蒙牛、达能接管雅士利后开始大刀阔斧地改革。日前，原达能多美滋老将卢敏放在担任雅士利总裁后首次公开亮相，他在“2015年世界乳业融合母婴峰会”上宣布，雅士利今年重在转型，主要表现在产品和渠道变革上。

  3月26日，雅士利国际在香港公布了其2014年业绩。报告显示，雅士利集团去年收入减少27.6%至28.16亿元，净利润减少43.1%至2.49亿元，连续两年净利润出现负增长。

  对此，卢敏放认为是公司开始进行渠道转型的必经阶段，而母婴渠道和电商将是雅士利渠道转型的主要方向。4月3日，雅士利除了新发布两款中高端婴幼儿配方奶粉产品以外，还与京东、中粮我买网、春雨医生、妈妈网等第三方签订战略合作协议。

  “在全球经济一体化的情况下，借助中粮、蒙牛、达能和阿拉等强大的资源平台，雅士利将会得以更快的发展。”卢敏放说。

  渠道转型

  近两年，这家在广东潮州起家的本土奶粉生产企业先后两次引入新主。2013年，雅士利被中粮蒙牛成功并购。去年，达能成为蒙牛第二大股东并入股雅士利，以25%的持股比例成为雅士利的第二大股东。并且，三方还考虑由雅士利入股达能旗下奶粉品牌多美滋少数股权，以实现更深度合作。

  “第一步达能入股雅士利已经完成了，下一步雅士利入股多美滋中国仍然是我们计划，但因为上市公司有要求，我们没办法告诉具体份额和时间。”今年1月，在达能、多美滋工作超过十年的卢敏放空降至雅士利任总裁一职，雅士利原行政总裁、创始人张利钿辞职。

  雅士利创立于1983年，在1998年开始生产和销售婴幼儿配方奶粉产品，先后在广东潮州、广州、黑龙江齐齐哈尔、山西朔州建立生产基地，生产以雅士利和施恩为品牌的婴幼儿配方奶粉及辅食，目前拥有1300家一级经销商、9万个零售点。

  但是，从2009年开始，母婴渠道从传统商超渠道逐步分离。数据显示，母婴渠道占婴幼儿奶粉的销售比重从2010年的32%快速上升到2014年的50%以上。乳业专家宋亮对记者分析称，母婴店已经成为中国婴幼儿配方奶粉销售最大的渠道。

  “以前我们依赖于经销商、商超渠道，跟消费者没有多少感情沟通，现在要转变成跟消费者有沟通的。”卢敏放坦言，雅士利错失了发展母婴渠道和电商的最佳时机，因此现在不能照搬别人的方法来做。

  据其透露，雅士利在去年成立了独立团队专门负责拓展婴渠道和电商渠道，还与广电运通联合开发针对母婴店的网上服务平台。

  “现在所有母婴店都有上网意愿，所以我们先要帮他们建网上平台而且是免费的，让母婴店主按照他们的意愿在微信甚至是其他平台建立他们的用户群，这是我们区别于其他奶粉厂商的核心竞争力之一。”卢敏放透露，由于起步较晚，目前雅士利在母婴渠道和电商的销售占比尚不足20%，未来目标是将此销售占比提升至60%以上。

  拓展产品线

  除了对渠道进行变革以外，雅士利还着手对产品线进行拓展和丰富。据记者了解，除了原有的雅士利和施恩品牌以外，该公司还引入了由丹麦Arla公司生产的Arla美儿乐奶粉新品，该产品原装原罐进口，定位中高端消费市场。

  事实上，雅士利和丹麦Arla的合作很大程度是依靠背后大股东蒙牛集团。此前，作为Arla在中国的独家经销商，蒙牛与Arla主要在进口业务方面合作，后来蒙牛与Arla签署了扩展协议，为雅士利提供原材料以及在开发婴幼儿奶粉系列产品方面开展战略合作。

  对此，中国乳制品工业协会名誉理事长宋昆冈认为，目前世界乳业正发生深刻变化，行业不断融合，市场呈现出国际化特征，而中国乳业融入到国际也已经成为趋势，同时是企业不断发展壮大的基石。

  此外，据卢敏放透露，雅士利还将在今年5月发布专供电商销售的低价婴幼儿配方奶粉新品，以进口奶源国内生产的方式，售价在99到108元之间，以补充该公司对不同消费群体的需求。

  雅士利最新年报显示，二三线城市仍然是该公司婴幼儿配方奶粉的主要收入市场，共占据雅士利所售婴幼儿配方奶粉的九成以上份额。

  此前，君乐宝和新希望都先后推出了百元左右的低价奶粉。对此，宋亮分析认为，低价奶粉是奶粉企业满足不同群体需求，来实现阶梯式消费吸纳，从而做到营收最大化的手段，但短时间内很难撼动目前较高的传统奶粉价格体系。

  “目前国外生产奶粉的最低成本是35元，经过国外检测、运输，加上国内通关和保税区仓库费用，以及5%的关税和17%的增值税之后，成本大概在60元-70元之间，而在国内进电商成本价基本上在70元以上，所以对于厂商来说，毛利大概就十几块到20元不到。”宋亮说。