近期，全国煤炭市场整体弱势运行，交易的持续平淡考验着兖矿集团煤炭运销对市场的应变能力，面对复杂严峻的市场形势，煤质运销部以“勇立潮头、敢于应战、主动承责”的姿态，积极打响逆势突破攻坚仗。5月份超计划完成全月销售计划，精煤销售量破130万吨，本部煤炭结算量、销售收入等重要指标均超额完成二季度月均指标，一举扭转了几个月来的被动局面，打了一个漂亮的翻身仗。

  信息为先抢市场

  每到周四晚上，该集团煤质运销部地销煤管理科都会灯火通明，三五个人忙着把各种数据输入计算公式，搜集信息、分析数据、忙得不可开交。

  “我们要把鲁西南各煤矿的价格和库存指数计算出来，并针对指数写出分析报告，” 地销煤管理科科长高峰介绍说：“每周五通过《兖煤信息周报》把鲁西南煤炭价格和库存指数发布出去。”

  “你可不要小瞧了这些数字，它可是国内三大区域性价格指数之一，鲁西南煤炭市场的晴雨表！”

  煤炭销售人员深深意识到，由于煤炭产能、有效产能、煤炭产量过剩的形势将继续存在，市场供过于求，面对严酷的竞争。要想在当前的煤炭市场占有一席之地，必须最大限度地占有信息，通过信息分析对市场做出预判，知己知彼才能抢占先机。

  兖矿集团以鲁西南煤炭价格和库存指数为主轴，与32家会员单位筹备成立鲁西南煤炭信息交流协会，对鲁西南地区煤炭生产、运销、价格及下游用户生产经营情况进行动态交流，准确研判当前的市场情况，选择正确的营销策略，在一定程度上消除了同品种产品之间的无序竞争。除此以外，他们积极参加国家发改委、中国煤炭工业协会、山东煤炭运销协会等大型会议，多次牵头召开鲁西南煤炭市场分析会，最大限度地占有信息资源，市场分析把握更加精准，成为区域信息中心，站在了市场的最前沿。

  千山万水跑市场

  秦皇岛煤炭价格“跌跌”不休；神华集团参照环渤海指数下降7-10元/吨；山能集团电煤主动下调40元/吨……不利消息接连不断传来，大有风雨欲来之势。

  面对恶劣的市场环境，兖矿集团出台“十项断然措施”，迅速制定存量发展、增量发展、减量发展的经营方略，应对市场低迷带来的挑战。煤质运销部推出12项应对措施，展开抢占市场肉搏战，煤炭销售的精兵强将奔赴各地市场，走访河南、河北、山东、上海及运河沿岸60余家客户； 17名业务骨干在山东临沂、邹平、微山，河北邯郸等46家客户处驻扎，开展驻点销售，同时展开与华电、华能的电煤合同谈判，进入艰难的拉锯战。

  在销售驻点，他们最常听到的一句话：“你怎么又来了？”没法儿！市场竞争那么激烈，三天不去，客户就有可能用别人的煤，只能带着笑脸，递上一支烟套近乎。“说尽千言万语、走遍千山万水、历尽千辛万苦、排除千难万险。”这是运销职工的真实写照，他们为了把兖矿煤销售出去，卖个好价钱付出了艰辛和努力。通过开展一张笑脸、一把椅子、一杯热茶、一张名片“四个一”活动，定期征求客户的需求、想法、意见和建议，有针对性地做好改进工作，进一步提升销售窗口形象，受到了公司内外的好评。

  “能把咱矿工辛辛苦苦生产出来的煤，多卖一元钱，再受委屈也值得！”煤质运销部领导班子带领9个销售小组，走访省内外客户，沟通感情，按照互惠互利的原则，对大客户实行“一户一议”，分别采取战略优惠、远距优惠、现金优惠等六种优惠方式满足不同客户的需求，尽最大努力避免价格战，让凝聚着矿工无数心血和汗水的兖矿煤实现最大价值。

  邹县电厂露天煤场堆积如山。驻点人员天天盯着，电厂的负荷多少、停用几台发电机组、有多少存煤、需要卸几车，他们掌握得一清二楚。一有机会就帮着卸车，恨不得替电厂无偿打工，把兖矿的煤都卸完。

  5月份以来，大客户集中度和销量比提高了，销量达100余万吨；新开发河北裕泰、傅山焦化、无锡高桥等10多家新客户；与省内煤电、宝钢、首钢等大客户签订了年度供需合同800余万吨……一串串喜人的数字，就是运销职工的军功章。

  质量为本保市场

  “目前，自助查询终端提供了7大类35项查询内容，只要是不涉及到商业秘密，咱客户想了解的内容都能在这里查到！”走进运销部办公楼大厅，一台煤炭客户自助查询终端摆在显眼的位置。通过自助查询终端，前来联系业务的客户可以实时查询产品信息、营销网点、煤炭发运等方面情况。

  同样的产品，兖矿煤价格始终比周边矿区高出10-20元/吨，这得益于兖矿集团的“兖矿煤”品牌战略。几十年如一日，持续开展以产品零杂物、管理零缺陷、顾客零投诉为主要内容的“三零” 工程，把功夫放在强化煤质管理上，以客户需求为导向生产适销对路产品，以质取胜。最重要的是要提高服务质量，对待用户周到有礼、耐心细致，用情打动人心，这才是煤炭销售的长久之计。

  特别是面对当前市场，他们坚持按产品标准上限产煤，提出“像抓安全一样抓煤质”不断强化煤质管理，探索出一套完整的“模拟利润考核”系统，破解了产量、质量、效益三个指标不好兼顾的难题，促使各个矿在抓生产的同时，积极主动的抓质量、抓效益，实现煤炭全入洗，最大限度地减少了低质煤的产出。

  尽管5月份交出了漂亮的答卷，但是市场千变万化，一着不慎满盘皆输。现在销售人员依旧奔波在路上，不断开拓市场，迎接着又一场没有硝烟的战争。