中国汽车业历经10年黄金期开始淡出暴利时代，进入了以精细化管理为价值导向的新关口，汽车市场正在从卖方市场向买方市场转移，这意味着每一个参与者未来都将面临一场艰巨战，国内约6万家经销商们也不例外。

  在2012年汽车销售不容乐观的形势之下，国内的一些大经销商集团开始纷纷调整策略转战汽车后市场，售后、金融、配件等正成为新的利润增长点。对于从高增长到平稳发展的经销商来说，在租金、人力成本上涨、车市增速放缓、国家宏观调控、信贷收缩等多重重压之下，如何破解资金压力已成为逆势生长的不二法门。而在这一点上，一直定位于高端市场的青岛福日集团已经着力出击。

  后增长时代

  自2011年起，过去10年中国汽车高速增长时代骤然结束，随着厂家产能的不断扩大，4S店数量的不断增长，新车销售的利润也越来越薄，整个汽车经销行业事实上正在面临生死存亡的考验。

  为了保持竞争优势，4S店特别是同一品牌的4S店之间必将出现横向联合的局面。

  2012年9月26日，青岛福日集团成功并购法拉利、玛莎拉蒂青岛店，获得两大世界著名跑车品牌的特许经营权。这是福日集团历史上第一例正式的并购案，而法拉利、玛莎拉蒂的加入，也将继续巩固福日集团在青岛、山东超豪华汽车市场的龙头主导地位。

  身为青岛市最大的汽车经销集团，青岛福日集团集汽车销售，房地产开发、奢侈品运营于一体，下设多家控股公司，辐射青岛、烟台、济南、太原、深圳及北京等城市。1995年成立以来，飞速发展，截至2011年底2600多名员工致力服务于近20万名管理内用户。青岛福日集团CFO董运启坦陈，青岛市内汽车经销商有七八十家，福日集团有近20家，之所以能坐稳市场，是因为集团定位精细化的高端市场，专注特殊的高端人群。

  作为山东省的一些高端品牌汽车唯一授权的代理商，福日集团同时经营高端地产、游艇、私人飞机等奢侈品，管理难度虽然很大，但是靠着优质的产品赢得信赖，而不是靠广告的铺陈。这种依靠产品线的扩展来扩展公司业务比单个产品各顾各的推广市场费用要低得多。据悉节约大笔的营销成本已成为福日集团最核心的优势。

  福日集团采用统一的人员管理制度，联合举办高端的市场活动，既可以降低营销费用，也有利于深度挖掘客户的潜在价值。统一的垂直管理40家分公司，采用集中的财务管控，同样利于集团的权利集中、政策推行、团队凝聚力的提升。

  金融性财务出击

  随着一线城市饱和，二三四线甚至五线城市消费潜力的逐渐释放，中国汽车行业正掀起新一轮的渠道争夺战。新一轮“混战”中，资金问题成为一道难题。当下汽车经销商们所面临的资金矛盾非常突出，许多有项目有盈利的企业由于难以筹措到必需的资金而不能最大规模地发挥其能力。

  董运启说，对于资金筹集难题采用的是内外兼修的多种融资手段，一方面对外积极完善融资渠道，一方面对外开源节流，提高资金的使用效率。在董运启看来，现代企业融资方式也有先后，先内源融资，再债务融资，最后才是股权融资。

  伴随汽车4S店的经营重心正从整车销售逐渐向汽车后市场转移，董运启开始着力实施金融性财务管理。然而追逐资金的脉络始终绕不开源头所在的“业务”主脉，销售和售后服务这两个穴位成为关键之环。“为了节约融资成本，我们在汽车销售环节，根据测评确定每种车型应收的最低定金。如果客户提前交全款或多于规定的定金，可以享受一定程度的价格优惠或精品赠送，同时销售人员也可以获得相应的奖励。”董运启表示，客户通常对资金的时间价值不敏感，而对价格优惠程度却关注更高，因此按照占用客户资金的天数和金额来赠送一定金额的维修保养券或精品选装件，反馈客户的赠品价值要远低于银行贷款的利息。而做细汽车售后服务，不仅可以赢得客户信赖，还能沉淀资金，减少财务费用，降低风险。

  根据对汽车4S店未来的发展趋势和自身业务的分析，福日集团开发了在售后阶段的财务融资产品。根据客户需求，设计了从4～10年不同优惠程度的保养套餐，客户可以根据需要选择保养套餐，同时享受一定程度的优惠或保养赠品。这种财务融资产品不仅给客户节省了维修保养成本，4S店也取得了使用成本相对较低的可利用资金，并有效地解决了客户掌握率低下、客户流失率增多、定期保养目标达成率低下等问题，稳定了维修保养利润。福日集团财务部也利用相同的模式开发了其他财务融资产品，例如续保计划，即当年在福日集团旗下4S店投保的车辆，车主可以提前预存明年的保费，并据此享受相应的折扣或更加方便的服务。

  在董运启将金融性财务管理这一理念实施后，福日集团年均融资额可达3.3亿元，融资成本为4.18%，较银行一年期6%的短期贷款利率低近2个百分点。且筹集到的资金只需以自身的产品或服务偿还即可，有效避免了从银行再借款来偿还到期借款的压力，在为企业的发展筹集到所需资金的同时，也降低了企业经营的风险与成本。集团客户保有量同比2011年上半年提升了5.3%，有效解决了客户控制率低、客户流失率高等问题，为企业带来更多的销售机会，稳步增加了集团的收入，资金的血脉得以畅通。

  伴随金融性财务管理在集团内的逐渐渗透，为了有效管控资金，福日集团成立了资金中心、会计核算中心和审计中心，有力监督资金的调配和运用，让平日里闲散在分公司的资金汇集到资金池。