公司一位大区经理向我求援，说跟一个综合条件较好的意向客户洽谈了两三次，已经把相关政策放到最大了，但是对方态度还是不明朗。要我帮助谈谈这个客户，再推动一下。

  我详细了解了情况，洽谈时，同客户分析了双方合作的优劣势和机会后，并没有谈太多具体的业务，而是重点分享了近两年我们在河北市场运作的几个实际案例：

  ●近两年我们在河北做起来了哪几个市场；

  ●近两年哪几个河北的经销商做古井贡酒挣到了钱、发了家；

  ●近两年我们帮助哪几个河北客户建立操作队伍和运作体系；

  ●我们的操作模式的适应性，在哪些类型市场更容易取得成功。

  之后，我邀请他及其核心管理层抽时间实地参观考察几个市场和公司总部，实地感受一下。而结果就是客户参观回来后就把合同谈定了，而且后来还成了我们公司的主力客户。

  说 得好，不如做得好！如果一定要说搞定大客户的绝招，就两句话：做好样板，让事实说话！让客户自己动心，自己说服自己。而“样板”是最生动、最有说服力、最 能打动人的生动教材。我们若能把握得当，妥善运用，作为一种正能量的象征意义传达给客户、员工等，不失为一种营销中的有效策略。